رسیدن به آخر ماه و دیدن اینکه تیم فروش دوباره به اهدافش نرسیده، قصه‌ی آشنای خیلی از مدیرهاست. ذهن‌مان سریع می‌رود سراغ مقصرهای همیشگی: کیفیت پایین مشتری‌های اولیه، تلاش ناکافی بچه‌ها، قیمت‌گذاری اشتباه یا شاید هم اوضاع بد اقتصادی. اما راستش را بخواهید، خیلی وقت‌ها مشکل اصلی این بهانه‌های دم‌دستی نیست و ریشه‌ی ماجرا جایی عمیق‌تر و پنهان‌تر خوابیده که معمولاً از چشم‌مان دور می‌ماند.
اغلب اوقات، نرسیدن به برنامه‌های فروش به ضعف در مهارت‌های پایه‌ای یا ایراد در فرآیندهای کلیدی کار برمی‌گردد. قبل از اینکه دنبال راه‌حل‌های خیلی پیچیده یا تغییرات بزرگ باشیم، باید مطمئن شویم که ستون‌های اصلی تیم‌مان محکم بنا شده‌اند. گاهی وقت‌ها، مشکل با سرمایه‌گذاری روی آموزش‌های درست و حسابی حل می‌شود. تقویت مهارت‌های تیم، مثلاً با یک دوره کارشناس فروش درست و حسابی، می‌تواند همان زیربنای محکمی باشد که برای رسیدن مداوم به هدف‌ها لازم است و جلوی تکرار این ناکامی‌ها را می‌گیرد. بیایید نگاهی بیندازیم به سه دلیل کمتر دیده‌شده‌ای که شاید پشت پرده‌ی این نرسیدن‌ها باشند.
۳ دلیل پنهانی که جلوی رسیدن تیم فروش شما به اهداف را می‌گیرند
گیر کردن در معرفی محصول، به‌جای کشف مشکل اصلی مشتری
زیاد می‌بینیم که فروشنده‌ها تا مشتری احتمالی پیدا می‌کنند، سریع شروع به تعریف کردن از محصول یا خدمتشان و لیست کردن ویژگی‌هایش می‌کنند. آن‌ها یا فکر می‌کنند نیاز مشتری را می‌دانند یا آنقدر به محصولشان مطمئن هستند که فکر می‌کنند مشتری در هر صورت باید آن را بخواهد.
- مشکل پنهان اینجاست که این فروشنده‌ها وقت و مهارت کافی برای کندوکاو عمیق و پیدا کردن مشکل یا چالش واقعیمشتری نمی‌گذارند. سوال‌هایشان سطحی است و به جواب‌های اولیه قانع می‌شوند. نتیجه؟ نمی‌توانند محصولشان را به درد اصلی و نیاز واقعی مشتری گره بزنند. خریدار احتمالی هم حس نمی‌کند این پیشنهاد دقیقاً برای اوست و ارزشی در خرید نمی‌بیند یا آن را به بعد موکول می‌کند.
- چرا این ایراد معمولاً دیده نمی‌شود؟ چون ظاهراً فروشنده مشغول تلاش و معرفی محصول است! تمرکز روی “چی می‌فروشیم؟” به‌جای “چه مشکلی رو حل می‌کنیم؟” باعث می‌شود این کمبود مهارت اساسی، پنهان بماند.
- راه حلش چیست؟ باید به تیم فروش یاد داد چطور سوال‌های عمیق‌تر بپرسند (با روش‌هایی مثل پرسیدن ۵ بار “چرا؟”)، چطور فعالانه و با درک متقابل گوش بدهند و قبل از ارائه هر راهکاری، اول کامل موقعیت و چالش‌های مشتری را بفهمند. هدف این است که فروشنده از یک “معرفی‌کننده محصول” به یک “مشاور قابل اعتماد برای حل مشکل” تبدیل شود.
نداشتن یک نقشه راه فروش مشخص و کارآمد
تیم فروش هدف دارد، اما انگار هر کس از یک مسیری می‌رود تا به آن برسد! نقشه راه دقیق و مشترکی وجود ندارد. ممکن است هر فروشنده روش خودش را داشته باشد، پیگیری‌ها نامنظم باشند و هیچ معیار روشنی نباشد که بگوید یک مشتری کی و چگونه از مرحله‌ای به مرحله‌ی بعد در مسیر خرید می‌رود.
- نتیجه‌اش یک جور بی‌نظمی پنهان است. وقتی یک “مسیر فروش” استاندارد و بهینه وجود نداشته باشد، فرصت‌های خوب در مراحل مختلف از دست می‌روند، پیش‌بینی فروش سخت می‌شود و مدیران نمی‌توانند دقیقاً بفهمند کجای کار لنگ می‌زند. فروشنده‌ها هم سردرگم می‌شوند که در هر مرحله دقیقاً چه قدمی باید بردارند.
- چرا این مشکل گم می‌شود؟ چون تیم مشغول به نظر می‌رسد؛ در حال تماس و رفت‌وآمد هستند. تمرکز روی “فعالیت زیاد” به‌جای “پیشرفت موثر در مسیر درست” باعث می‌شود این ضعف ساختاری از دیده‌ها پنهان بماند.
- چه باید کرد؟ یک مسیر فروش دقیق، با مراحل مشخص و متناسب با کسب‌وکارتان تعریف کنید. برای هر مرحله، کارهای کلیدی و معیارهای لازم برای رفتن به مرحله بعد را روشن کنید. از ابزارهای مدیریت مشتری (مثل نرم‌افزارهای CRM) درست استفاده کنید تا پیشرفت کار قابل پیگیری باشد و به تیم‌تان آموزش دهید که از این نقشه راه پیروی کنند. این کار به پیدا کردن نقاط ضعف و بهبود مداوم کمک می‌کند.
فراموش کردن مشاور و مربیگری مداوم
خیلی وقت‌ها آموزش‌های اولیه را داریم، اما بعدش فروشنده‌ها تنها می‌مانند تا خودشان با چالش‌های روزمره‌ی فروش کلنجار بروند. مدیر فروش هم بیشتر درگیر گزارش‌ها و عدد و رقم‌هاست و کمتر وقت می‌گذارد تا روی مهارت‌های تک‌تک اعضای تیم کار کند و آن‌ها را راهنمایی کند.
- غافل از اینکه فروش مثل یک عضله است؛ بدون تمرین و راهنمایی مداوم، ضعیف می‌شود. بازار و مشتری‌ها همیشه در حال تغییرند. بدون “همراهی مشاور فروش” منظم، مهارت‌های تیم به‌روز نمی‌ماند، اشتباهات تکرار می‌شوند و بچه‌ها نمی‌توانند بهترینِ خودشان باشند. مربیگری فقط آموزش نیست؛ یعنی بازخورد منظم، بررسی مشترک تماس‌ها و جلسات، کمک در حل مشکلات فروش‌های سخت و کار کردن روی نقاط ضعف و قوت هر فرد.
- چرا به این همراهی کمتر توجه می‌شود؟ چون آموزش اولیه انجام شده و تصور این است که فروشنده باید خودش راه بیفتد! به‌علاوه، مربیگری وقت می‌خواهد و مدیر هم باید این کاره باشد؛ برای همین گاهی در اولویت‌های پایین‌تر قرار می‌گیرد.
- راه درستش این است که فرهنگ همراهی و راهنمایی را در تیم‌تان جا بیندازید. مدیران باید بخشی از زمانشان را به جلسات راهنمایی فردی و گروهی اختصاص دهند، بازخوردهای سازنده بدهند، از موفقیت‌ها درس بگیرند و به فروشنده‌ها کمک کنند تا مهارت‌های کلیدی‌شان (مثل گفتگو برای توافق، پاسخ به مخالفت‌ها و نهایی کردن معامله) را همیشه بهتر کنند.
فراتر از این سه دلیل
البته که عوامل دیگری مثل خود محصول، بازاریابی، انگیزه‌ی تیم و شرایط اقتصادی هم بی‌تأثیر نیستند. اما این سه دلیلی که گفتیم، معمولاً ریشه‌ای‌تر عمل می‌کنند و تا وقتی حل نشوند، شاید بقیه‌ی تلاش‌ها هم آنطور که باید، به ثمر ننشینند.
برای رسیدن به قله، باید عمیق‌تر نگاه کنیم
پس اگر تیم فروش‌تان مدام از اهدافش عقب می‌ماند، شاید وقتش رسیده به جای گشتن دنبال مقصرهای دم‌دستی، عمیق‌تر نگاه کنید: بچه‌های تیم‌تان چقدر در فهمیدن نیاز واقعی مشتری مهارت دارند؟ مسیر فروش‌تان چقدر کارآمد و روشن است؟ و چقدر واقعاً در کنارشان هستید و راهنمایی‌شان می‌کنید؟
سرمایه‌گذاری روی حل این مشکلات ریشه‌ای، شاید در کوتاه‌مدت زمان‌بر به نظر برسد، اما تنها راه ساختن یک تیم فروش قوی و رسیدن همیشگی به هدف‌هاست و می‌تواند تیم شما را از این چرخه‌ی تکراری نرسیدن‌ها خلاص کند.
#توجه: این مطلب یک رپرتاژ تبلیغاتی بوده و محتوای آن توسط تبلیغ دهنده تهیه و نگارش شده است.
دیجی‌رو مسئولیتی در قبال محتوای تبلیغاتی ندارد.
